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美容销售高招秘籍：8个搞定顾客的心理游戏

美容销售高招秘籍：8个搞定顾客的心理游戏

时间：2015-10-08 来源：88130安卓下载作者：佚名

美容院如何把握顾客真实购买意向的清醒认知？美容院怎样对顾客的购买判断做出影响？对于美容销售而言，最重要的效果就是销售的成功。真正成功的美容销售并不是一味庸俗化地迎合顾客，而是通过提供解决方案，让顾客有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台——美容院来享受。

美容销售想要获得高招秘籍？下面8个顾客心理游戏能够为美容院的营销过程带来启发和帮助！

心理游戏一：捕熊游戏

美容院情境案例：美容师向顾客做美容销售时，介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流顾客群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”

这个美容销售心理游戏是由美容师主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。负责美容销售的美容师赋予产品个性化的特质，例如：我们的产品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。顾客往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

心理游戏二：官兵追强盗

美容院情境案例：顾客向销售人员表达：“我们要的是产品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”美容师最后发现：顾客真正的异议点和抗拒点还是在于价格。

我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果顾客跟你讲：“不是因为什么样的原因，我都不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，顾客也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。

在这个过程中，如果美容师对顾客真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后美容销售的成功与否。

心理游戏三：是的，但是……

美容院情境案例：顾客：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”

其实在这种情况下，顾客往往在“听”但并没有真正“听到”美容师所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非顾客自己愿意，否则美容师无法将自己的想法硬塞进顾客的头脑认知里面。一旦顾客开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起美容师的足够重视。这是一个“暂停”的路标，美容师做美容销售就必须要先处理好暂停事件背后的顾客的抗拒点。

这个时候，美容师可以直接向顾客提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”

心理游戏四：让我逮到了

美容院情境案例：顾客听完了美容师的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”

在这里有两个消息：好消息是顾客的确很关注美容师的介绍与讲解;坏消息是顾客在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。顾客会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服顾客。

值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是顾客可以玩，而且美容师也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行产品利益陈述或提供方案时，美容师可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住顾客的注意力，让顾客由被动地被推销方转化为主动地参与方，从而促进美容销售。

心理游戏五：挑雾游戏

美容院情境案例：顾客不直接表达自己真实的需求与想法，当美容师询问时，用“随便看看”含混地应付。

首先，美容院在做美容销售时，要排除顾客本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在顾客明白自己的需求，但是不愿意直接向美容师说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：美容师还没有与顾客建立最初的连接，顾客还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向顾客说明产品的特质、优势，反而可能引起顾客心理上的防御和反感。

一旦顾客产生了负面情绪，再向顾客进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于美容师的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听顾客的需求，对顾客进行有的放矢地号脉，这样才是美容销售的最佳心理。

心理游戏六：都是你害的

美容院情境案例：顾客同美容师抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”当顾客做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，顾客可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。

在做美容销售时，美容院的美容师该如何面对顾客的这种心理游戏呢?很多美容师觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。只是美容师，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。顾客还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对顾客负全责。”负面情绪从顾客处迅速漫延到美容师处，美容销售就陷入危机。

其实危机、危机，危中才有机。美容师往往忽略了顾客抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。美容师正好可以借用这个机会调整和顾客的关系，聆听平时很难听到的顾客心声，他们对产品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对顾客。

很多案例证明：越是抱怨最厉害的顾客，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚顾客。

心理游戏七：法庭游戏

美容院情境案例：在这种游戏中，顾客往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场顾客，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的产品质量就是不好;我是对的，所以你们的产品价格太高，应该下降;我是对的，所以这个产品不适合我，你也不需要再向我销售了。

一旦诉诸于法庭，弱势一些的美容师往往会在美容销售的过程中陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗?进而质疑自己的产品：难道是我们的产品质量不好?我们产品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍;或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦美容师陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的顾客牵着走，以出乎意料的低价格出售产品，造成美容销售的失败，心理崩溃。

在应对法庭游戏时，美容师必须学习保持强烈的自信再去做美容销售，要学会不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果顾客对产品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，美容师也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如产品获得的奖章、奖励，以往的顾客使用见证，甚至拉拢顾客法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围，做好美容销售。

心理游戏八：挑拨离间

美容院情境案例：顾客口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”

顾客往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果，美容销售亦是如此。甚至很多家美容院在争取顾客的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取顾客的青睐，这是重要的美容销售心理游戏。

美容师在应对顾客的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的产品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动顾客的情绪，为顾客提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是产品本身。